碧桂园、金地淡市如何拓展大客户？-凯发app平台

一、大客户选择及拜访、制定优惠细则

在大客户拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的优势是什么？选择什么样的大客户业？优惠细则如何制定？

1.分析本项目吸引大客户的关注点

客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、价格优势、项目规模等等，但在操作团购前，最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么，如果项目对客户的吸引力并没有想象中大，那么团购的优惠幅度就要适当加大。

2.大客户选择

本文所指的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户。比如碧桂园就将大客户主要分为2类：

外部资源：收入水平较高的企事业单位，比如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区。

内部资源：项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等。

世联地产曾经对团购单位的效果指数进行了梳理，如下图：


 

从上表来看，油水高、福利好的机关单位及国企做团购营销的效果最好，因为这些单位中的客户群体量大，且消费力相对较强。具体来看，团购单位效果排序为：银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业。

那如何找到这些团购效果突出的企业？可以从几个方式着手：第一，通过老业主挖掘团购群体，老业主由于以及购买过项目，一般对本项目会比较认可，所以找对应在这些单位的老业主；第二，如果是新开盘的项目，可以在已认筹的客户中联系其单位团购；第三；陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访中国移动、联通、医院这些企业，陌拜可先从项目周边企业开始。

3.制定拓展计划

每次进行大客户拓展前，应该制定详细的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：

开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；

目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；

执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。

碧桂园大客户拓展计划


 

4.优惠细则制定

团购细则制定主要明确3方面：一是确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动；二是团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如20套以下优惠5%；20套~35套优惠8%；35套~50套优惠10%；50套~100套优惠15%；100套以上优惠20%；三是怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么。

在前往和大客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含（1）折扣和价格优惠前后对比；（2）团购操作模式：时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等；（4）项目地址和联系电话；（5）项目实景图和样板间照片。

此外，除了房款优惠，还可以整合其他商家资源、项目配套资源，给予客户其他形式的优惠。比如碧桂园某项目制定的拓客套餐：


 

二、大客户拜访及推广

1.大客户关键人选择

在圈定团购企业后，接下来就是确定团购单位的“线人”，也即公关关键人，或者召集人。公关关键人选择非常重要，对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用，公关关键人一般要符合这几点要求：（1）认可本项目；（2）在该单位有一定影响力、号召力，比如是公司的政工科、团委、职工委员会；（3）热心，且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权，核心部门领导最佳。

在选定公关关键人后，置业顾问首先专门上门拜访关键人，带上礼品，当摸清情况后，比如单位人员信息、住房需求，再带上销售经理上门拜访，约谈；其次，了解到真实情况和难以处理的问题后，带上团购关键人一起再次拜访；第三次拜访要和团购单位的领导，确定推介时间、形式、口径等等。

当然，最重要的还是要给关键人一定奖励，这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人，可以购房享受团购折扣外，还应有额外的奖励，比如现金奖励还可以抵扣房款，一般以1000元/套的金额作为奖励标准。

另外，也可以让关键人发展推荐人，给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如（1）推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；（2）实物奖励，比如推介客户到访，赠送电影票、成功购买房源奖励推荐人及负责人各500元/套。

值得注意的是，很多企业在操作团购过程中很容易犯的一些错误，一是团购优惠的方案出街较迟，致使“关键人”缺少组织团购的说服力；二是对“关键人”的奖励明确较晚，个别“关键人”缺少动力；三是关键人领取奖励的流程过长，影响后续组织的积极性，一般在客户签署合同一个星期后，对关键人的奖励就应该到位。

2.团购信息传播及推广

前面的铺垫工作做得差不多后，便到了最重要的环节，即团购信息的传播推广。每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通。通常而言，内部邮件、企业内网、短信推送等等是较为通用的推广渠道。

世联地产曾对团购信息传播方式效果进行评估，结果如下图：

（1）内部邮箱

制作多封项目xx公司专场团购邮件，由公关关键人群持续推送给全公司员工。

邮件内容：团购时间、团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专车接送等等。

关键点：表述简单直接，要突出项目的核心卖点，项目介绍和信息如果太长可以以附件的形式附在邮件，也可以做成edm网页形式，要突出项目实景，可以多放项目样板间图片吸引客户。

（2）企业内网

在各团购单位的企业内网发布项目团购信息。

内容：项目名称、电话、 团购优惠信息、 外展场开放信息、 定位（精品时尚社区）、logo

关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。

（3）线下

dm单派发：通过赠送小礼品给保安赠送，允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发dm单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放dm单页，上下班高峰期集中派发dm单页，以及现场项目介绍等形式进行宣传；

设置展位：在公司写字楼门口设置展位，放团购dm单页、易拉宝、户型图等，为意向客户提供现场咨询、讲解等，对意向客户赠送项目小礼品等等；

项目推介会：由关键人安排组织专场项目宣推介会，需要提前准备好项目介绍ppt，最好可以现场展示360°看房的效果，参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。

专场活动：定期针对团购单位组织专场活动，如每月在项目为各团购意向客户举行一次员工生日会或联谊活动等等。

（4）网络

申请团购专属专属q号，搜索大客户单位的q群，在群里释放项目团购信息。

 

三、现场销售工作规范

 

经过前期的拓展推广，后期主要以专业推介会、活动、看房团进行收网。

1.销售方式

由于有些团购只针对大客户，不包括散户，因此在团购现场要尤其注意，不能轻易公开团购价格，以免影响其他客户的购买。团购客户到现场看房，要对其强调：此次团购为“xx企业客户团购行动”，只针对xx企业员工进行团购优惠。同时要把握几个要点：

（1）团购客户到现场看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交。只有确定对方是团购客户时方可告诉团购折扣；（2）每天晚上统计团购信息，给团购客户打报喜电话，营造热销气氛；（3）每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；（4）对上门的团购客户调查获取信息渠道，以便调整团购信息推广方式。

2.销售控制原则

根据客户数量及对价格的敏感度，适当把握团购房源的推出节奏，避免让客户产生“可选择范围大，房源全面降价”等想法。与此同时，如果客户数量特别多，也可以根据现场情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。

3.案场准备工作

由于团购客户大多为上班族，常常是下班后才有时间来看房，销售中心工作人员应适当延迟下班时间。

此外，针对团购企业应该组织专门的看楼巴士，方便客户到达销售中心。而且团购客户上门看房，还可以获赠小礼物一份，现场也可以准备水果、饮料等提高现场服务形象。

4.团购效果定期分析

每晚要求销售人员对个别大客户进行总结，统计每个单位增加的意向客户，并每周提交成功推介团购单位总结，一般每周推介2~3家大客户效果最佳。

与此同时，在团购方案执行过程中，实时分析客户流失原因，找出到底是产品、配套、价格、推广、市场、渠道原因，以及时调整策略。比如是因为项目没有打面积高层房源，导致客户直接在别处购买，还是教育配套未定，让需要学区房的客户仍在观望？抑或是因为优惠幅度不够，部分团购单位宣传力度不够？针对这些问题及时作出调整。

 

四、团队分工及奖惩措施

 

大客户拓展重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队的群策群力。团购听起来挺简单，但实施起来并不简单，需要组织一支优秀强大的队伍。

1.职责分工

总统筹：1名，主要负责整个活动指导、组织、监控大客户拓展情况；对报备单位进行抽查核实，针对意向十分强烈的大客户，协助销售负责人公关；

销售负责人：1名，针对意向强烈大客户，进行公关，寻找单位关键人；培训以及指导各组长和销售人员进行拓展；

组长：2名，挖掘各置业顾问身边大客户资源、进行陌拜联系；接洽大客户，联系用车、物料；

销售人员：2名，每天汇总当天大客户拓展情况，对有意向的客户进行跟踪，现场推广活动项目讲解、客户答疑等。

2.奖罚机制

上文说过，每周拓展2~3家大客户效果最好，可以以此设置具体目标，再制定奖励措施。比如万科针对某个项目团购客户拓展制定了以下奖惩措施：

（1）成功拓展大客户2家/周，奖励500元，未完成罚款300元；

（2）对每周陌拜单位转成功推介前三名的置业顾问，奖励现金200元；

（3）完成认购设置目标套数，奖励10000元，未完成认购设置目标套数，惩罚5000元。

本文来源于明源地产研究院，如牵涉凯发app平台的版权问题，请与管理员联系，谢谢！