一个成功的商业地产策划的案例-凯发app平台
先来看一个商业地产存在的问题以及基本情况，这是一个县级的商业地产
一个商业体在新城，位置一般，周边人流量不多，怎么招商
1、 已知该项目约4万多㎡，在新城区，目前新城区的4个楼盘只有一个交房了，其他的楼盘均未交房，该项目为社区底商，共五层有，项目还有1700多套住房；目前只开出了一期，共400多套，因为到访客户少，一个月成交套数是在20-35套之间，卖得一般。
2、 在县城内，有三个竞品，一个在新城与老城交汇的地方，占尽地利，两个在新城区，，其中一个项目距此项目约600多米，已经开业，超市，影院，儿单娱乐，ktv，当地知名餐饮都招来了；还有一个商业项目还未开始建设商业；
3、 本项目的开发商曾找了一个在万达做过策划的专家做业态规划，此专家市调后的说法是：
1） 地段不好；
2） 人流量少；
3） 物业形态不合理；（相当于住宅中的户型不好）
这就是专家给的业态规划图：
这个项目的招商部也是按照这个业态规划去做的，谈了几个超市，看看对面竞品的北京华联超市都摇头；谈了几个儿童娱乐，结果一个商家看了一圈，在其竞品签了合同；老板动用自己的关系谈了几个ktv，没人敢在这开，其中两个也是跑到竞品开店去了，弄了4个月，落不了地，这个开发商气得吐血，再也不相信什么专家了，找到了飙马商业地产来做运营和招商。
第一步：先进行市场调研：
先看自身有什么：
1、 自身有什么优势？
2、 有什么劣势？
3、 开发商有什么优势?
4、 有什么劣势？
5、 项目有什么优势？
6、 有什么劣势？
再从竞品方面;
1、 竞品楼盘有哪些？
2、 他们的优势分别是什么？
3、 劣势分别是什么？
4、 从其劣势能否做为我们的突破机会？
5、 本地的商业市场有什么优势？
6、 有什么劣势？
从消费者方面：
1、 消费者需要什么?
2、 本地市场缺少什么？
商业的本质问题是消费者的问题
1、 按性别进行细分能行否？
2、 按年龄段进行细分能行否？
3、 哪个消费群体可以做为我们的主攻方向？
4、 现在哪些人爱逛商场？
最后得出的结果是;
1、 女人；（购物）；
2、 儿童；（娱乐）；
3、 老人；（生鲜）；
第二步：对市场调研结果进行分析
先说说女人，老城区有一条街全部是与女人有关的，你打造一条街，弄点高端品牌进来？不可能，县城里面，高端品牌过来是要付出很高代价且求不了商业；
老人，老人只注意当日菜价；
当看到这个儿童时，让我眼前一亮。老大常说，要激发自身优势到极致！另外两个项目都是传统的业态规划，超市 餐饮 健身房 ktv 影院，都是这种搭配。
追求大而全这个套路在这个项目是走不通的。
全面发展就是全面平庸，从市调结果来看，超市 健身房 电影院 儿童娱乐 酒店不适合该项目，你招超市，两个竞品分别是北京华联，新世纪；你招酒店，本地两个五星级的，电影院，一个竞品已经招了一个太平洋过来，所以说，追求大而全招商方式不适用该项目。
所以说这个时候要进行本质的升级：
招商的本质问题=消费者的问题=专攻一类消费者
再看本地市场，老城区的儿童娱乐商家不足500平，一个是碰碰车，一个是室内的儿童娱乐；生意爆满，因为市场短缺；
再看两个竞品，儿童娱乐加起来也就5000多㎡，也是以传统的室内儿童娱乐，没什么新意；所以咱们专攻一类消费者，并且激发到极致。
再看儿童的商业模式：1 2 4
什么是1 2 4，1个小孩要拖爸爸妈妈还要带上爷爷奶奶，
很多人带着小孩子去玩，经常是小孩子玩得高兴的要死，大人累得半死，是不是，你要在旁边看着，人多，大人只能坐在地上；
想到这里，我觉得商业的主题定了！有人说你说了半天，还是没有解决消费者的问题啊，旁边的人流量少，消费群呢？且你这个项目地段不好，怎么让商家过来开店嘛？
第三步：制定招商策略
正面竞争是肯定竞争不过竞品的，别说商家愿不愿意来，就是来了，竞品已经开业了，商业已经成熟了，你还玩个毛线啊！
现在想着与竞品竞争根本没得玩，咱们在这个时候要变竞争为合作！这个时候把合作的高度上升为增加新城整体的人流量为主，新城繁华了，项目也就容易招商了，是不？
当然，这是第一步！关键词：合作；调整业态规划,调整招商流程。
第二，找消费群，现在的消费群体被两个商业项目垄断，人流量到不了这边，那么消费群不来，我去找消费群行不？只要消费群来了，还怕没商家来开店？
所以说这个时候不能运用常规的思维去招商，咱们要创新！传统的套路是死路一条！传统招商从商家入手，咱们要从本质入手，也就是消费者入手招商，不走寻常路！
ok，还是这个问题，怎么找消费者，让消费者过来！只有消费者来了，周边人流量起来了，这边的招商工作才能展开，商业才能成活，是不！
消费者不过来，咱们能不能想办法让他们过来？所以就有了这些提问。
答案是能，有些人说做一些暖场活动，一般的楼盘为了促销都会做暖场活动，今天这一个楼盘到场送米，明天那一个楼盘到场送油，买房子了还送家电，多了去了！有意思吗？
没意思，当初我也想到了这些，但是感觉这些不够，咱们要做到更纯粹，更彻底，更让人印象深刻。
上面咱们研究了儿童的商业模式，能不能从这个方面入手单爆呢？
答案是能。怎么个能法！
大凡是儿童娱乐类行业，在开业前一个月是不是要进行一个会员办理，说白，就是一个易拉宝，再摆一张桌子，找几个人，在项目正在装修的时候开始办理会员，当然，前期办理会员是会比较便宜，到了后期，价格要上调的。来吧，哥们，打下关键词，办理会员的目的是什么?
想到这个环节，所以就有了以下的想法。
1、画饼，描绘美好的蓝图；
2、建立会员体系；积分制；
3、组建团队：客服维护团队 拓展团队；
4、找消费者群；
5、扫荡 路演办会员卡；
6、绑定消费群；
7、一个月做一个主题的活动；
1、 描绘蓝图，直接把这个商业主题定位为儿童乐园，告诉消费者我们这里将要建一个儿童为主的商业体；另外，花钱取得几个知名儿童品牌的合作意向协议；最好把拓展人请到现场签约。
2、 把办会员的周期提前，商业要明年7月份才能建好，那么就把办理会员的周期提前14个月；
3、 会员系统要明确；当我给的建议是钻石卡；铂金卡；金卡； 银卡；铜卡；前期直接上黄金卡，且要说明黄金卡在以后办理中要花多少多少钱才能办出来；这个可以参考别的品牌的会员系统；当时没有市调资料，所以这个地方没有给出详细的答案；
4、 积分制：所有的积分必须要孩子自己来争取；包括活动积分及消费积分；比如从铜卡晋级银卡要多少积分，从银卡晋级金卡要多少积分，依次类推。积分在项目建好之后可以当消费金使用，至于多少多少积分抵多少多少钱，那是项目策划与老板之间的事；前期的金卡直接送多少积分；等项目建好后只有铜卡可以办理；想直接卖什么卡，门都没有；
第四步：组建团队，四大板块：拓展部；客服部；活动部；策划部；
1）拓展部采用扫荡幼儿园 路演方式办会员卡，收集客户信息；业务难力强的主要做批量会员办理；小白和能力稍差点的做路演办会员；
2）客服部负责维护会员，采用人情做透 利益驱动的方式；运用固化信息 小礼物的战术；
3）活动部负责每周举办一次有趣的活动；
活动部 一个月做一个主题活动；算好天气，每周举办一个主题洗动的分任务；持续七天，以满足尽可能多的消费者来参加；合作的幼儿园及小学来参加一次活动给老师一定的提成；散客的提成由邀约服务人员获得；人越多提成越高；前2个月，建议做一个活动，联合当地电视台及市级电台造势；
2、 第一次活动优胜者获取一次到成都或重庆旅游的机会，当然，全程由电台跟进，以让更多的消费者了解此活动，借由此活动打开项目知名度；
4）策划部负责数据的监控，并做出相应的调整；
找消费群：
扫荡：扫荡全县城的幼儿园，小学，甚至下面乡镇的幻儿园，小学，主要是办会员卡；办一个会员卡的业务人员提金5元，因为是批量；当然，做为
路演办卡，办一个15；这个针对单个客户，销售难度大，所以提成要弄高点；
锁定消费群：
1） 会员积分制，积分的高低是由孩子取得的；
2） 人情做透；定期举办亲子互动活动，固化短信，生日祝福，
3） 利益驱动；对于参加人赠送小礼品；承诺积分可在项目建好后在项目内任何一个品牌店兑换实物；还可兑换奖学金；
当会员数量累积到一定的数量，开始招商；有会员人群做保障，还怕招不到商，呵呵！有人说开发商愿意出这个钱吗？你可以这么算，一个项目的推广费用要占到总金额的0.5-0.8；
对，一句话概括：别人都是先招商，再找消费者；咱们直接先解决消费者的问题。以前的招商都是从商家入手的 ，这次咱们直接从消费者入手，玩了一次颠覆。
目前，该项目累记办理会员人数近就是以小孩子议登记的近5000，全家都登记的人数为1800多；
当然还有一些周边的城镇没有扫荡完毕，目前来项目参观的意向商家近300组，也就是有300多个做儿童类的商家入驻该项目！