如何开展产业园区的招商工作？-凯发app平台

本站讯  上周（2月20日至2月24日）共有3家来自全国各地的开发商或品牌商，通过各种渠道向飙马寻求项目合作。








       寻求服务的项目是：来自河南长葛市的某总建面20万方的商业项目，需要专业公司提供招商服务；来自贵州都匀的某城市综合体项目，需要招商服务；来自陕西西安的某6万方商业项目，需要招商服务。

       产业园区招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。产业园区的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与投资企业建立起长期有效的沟通渠道，将直接导致整个产业园区的经营失败。

       一、明确产业发展战略

       思路决定出路，理念决定成败。一个园区是否具有前瞻的发展战略思路、是否具备系统而鲜明的招商理念，是招商致胜的先决条件。产业发展战略思想是整个招商工作系统的引擎，发展什么样的产业，决定了招什么样的商户。只有产业思路正确，才能保证正确的招商渠道和招商方式，从而明确招商目标。但凡招商成果显著的园区，其产业定位都非常清晰，招商目标客户群都非常明确。

       在招商实施前，招商人员必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导的发展优势有足够的认识和了解。据调查，起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略，也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势，这是很典型也很严重的现象。

       对产业定位进行战略研究是招商中很关键的一环，产业定位并不是“拍脑袋”的结果，需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势进行客观研究，以及对其进行可持续发展的论证。

       现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，投资选址过程极其严谨科学，没有深入、客观的产业发展优势研究，招商人员是很难应付的。

       二、必须做好策划和统筹

       首先，招商策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，纵观全局，要知己知彼，把握优势，同时要把握时机。招商要服从服务于地区结构调整的重大战略部署，紧紧围绕产业结构调整这条主线，谋划招商思路。要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署。

       招商是一项市场行为，是沟通、传播、推广的复合过程。虽然投资行为是理性的，但在招商交流中投资者却往往受感性的诉求所影响。从这个角度看，一个好的策划对招商工作极为重要，往往能达到事半功倍的效果。

       园区的发展战略、主导产业的定位、目标投资者的规划、招商推广的策略等等，都要通过专业的策划来达到最好的效果。但遗憾的是，大部分园区和政府部门都很不重视策划工作，不愿意借助外脑去研究一些提高招商效率和促进园区发展的课题。

       由于没有系统的策划，有相当大部分园区的招商材料和沟通过程没有引起投资者的更深层次的注意，无法向投资者展示项目的吸引力，也无法向投资者提供充分的科学说明和数据。项目策划不到位如酒不香，任其怎样吆喝都是效果不明显的。

       三、做好形象和品牌

       做好招商的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。招商的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内名知名度和信誉，已成为人们招商高度重视的关键问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商宣传，促使招商工作达到事半功倍的效果。

       四、建立招商工作的运作机制

       建立比较完备的招商运作机制，确保招商的顺利进行，推动项目早签约、早落地、早建成、早发展。

       1、招商组织机制

       没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商的组织机制，必须做好招商组织机构和组织行为两个方面。

       2、招商管理机制

       根据招商工作开展的时间顺序，主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商的综合潜力。

       3、健全招商决策机制

       招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。对条件成熟的项目，招商领导小组快速决策，组织签约实施。

       4、快速推进机制

       招商项目坚持“一站式”服务，并实行首问负责制、审批责任制、限时办结制和跟踪办理制。

       5、跟踪落实机制

       对有明确意向的项目确定专人跟踪联系，重大项目由主要负责人牵头实施。

       6、高度督查机制

定期召开招商例会，对各级各部门招商情况进行督查，年终召开招商专题大会。

       7、建立行之有效的招商激励机制

       调动各方面招商的积极性，促使目标效果最大化。卓有成效的激励机制，有了好的理念、好的环境、好的策划和好的团队还不够，还需要有一个好的机制。缺乏卓有成效的激励机制而导致人浮于事，这已成了政府招商工作的一大结症。不少的招商人员能动性不强，是激励机制无效或失效的直接结果。机制不活，人心不齐，高效招商就无从谈起了。

       五、选择有效的招商方法和途径

       竞争的状态决定招商的方式和手段，决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。在招商中，要确定我们的竞争目标，通过竞争态势的分析、找出比较优势，拟订可行的招商策略。招商策略主要包括招商目标、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商诉求、招商步骤、招商保障、招商评估等，方案力求客观可行、针对性强、注重实效、做到有效的放矢，胸有成竹。

       掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商的水平和效率。招商的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

       各种招商方法

       亲情吸引：以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。

       人格吸引：引资方在个人素质上的任何一个亮点都可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。

       政策吸引：产生水往低处流的“洼地效应”，主要是经费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持政策。

       成本吸引：如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。

       资源吸引：利用资源优势，实现资源与资金的对接。

       市场吸引：处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。

       人才吸引：在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练工人等。

       环境吸引：主要指软环境，政府相关部门的服务质量，政风、民风、治安，生活便利环境优美。

       配套吸引：以配套产业或存量资产吸引投资者投资，根据产业配套情况，在瓶颈部位投入。

       转移吸引：发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会。

       六、打造高素质的招商团队

       要有一支具有较高的专业素质、工作认真负责的招商队伍。专业人做专业事。产业地产首先是产业，然后才是地产。现实中地产开发商对企业的专业运营并不充分了解，且多数属于半路出家，从开发住宅地产或者商业地产转型。

       制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果”。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

       招商工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。招商的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。

       七、做好富有成效的谈判

       招商要做好富有成效的谈判，招商谈判是招商能否取得成功的关键。

       产业地产与住宅地产、商业地产的最大区别在于服务对象不同，住宅开发主要面对终端用户群体；商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者；产业地产开发面对的是企业。换位思维、良好沟通成为招商的关键。产业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从投资企业的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予企业信心。

       八、加强招商项目的管理和评析

       加强招商项目的管理和评析，促进招商实现预定目标。

       对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商成效的重要内容，是招商项目管理的一个重要组成部分。招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商思路。






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