产业勾地必须牢记的12条军规-凯发app平台
产业勾地实质就是地产企业与政府合作，从过去的人脉模式转变到地产企业以独特商业模式、独特资源去跟政府谈判，换取双方的利益最大化！比如，华夏幸福以产业地产增加税收就业和经济增长等模式与政府沟通。
需要提醒大家的是在与政府合作沟通中，有12条军规是需要注意和严格遵守的。
- 军规一：理直气壮，讲清你的诉求
- 军规二：自有产业，还是外部组团
- 军规三：外部资源，结盟和借势
- 军规四：汇报方案，不可恋战
- 军规五：地块好 地块大 地价低 报批快
- 军规六：首批土地，落袋为安
- 军规七：优惠政策
- 军规八：别勾坑里去了
- 军规九：多和政府的亲儿子捆绑
- 军规十：外部地产商合作
- 军规十一：一把手！一把手！还是一把手！
- 军规十二：地段！地段！还是地段！
军规一：理直气壮，讲清你的诉求
勾地：地产开发商直接和政府沟通 勾兑，实现意向地块的定向出让。
1、最初目的：
97年的金融风暴后，香港楼市进入低迷，开发商购地积极性受到严重打击，地价下跌严重，港府开始采用勾地制度，以避免在市场低潮期土地被贱卖。
2、流程：
1）香港土地部门先进行市场调研，了解开发商的需求情况；
2）政府公示可勾地的地块；
3）开发商和政府提前进行用地沟通；
4）政府在土地拍卖中，以勾地者最初勾地价为底价，价高者得;
5) 如无应价者，土地由勾地者以最初勾地价成交；
3、实际效果：
既满足市场需求，又保证了拍卖成功率。
所以说，勾地，应该用“沟地”一次更恰当——双方充分沟通，达成一致再去拿地；用“勾地”，容易让拓展人员觉得是靠“勾引”拿地，靠忽悠拿地。
2006年1月，国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》中提出“有条件地方，可以建立勾地制度”，并公开向社会征求意见。在后来执行的制度中，因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业，而没有写入，但在工业土地上的转让上，是公开允许的。
这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制：
a：商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地：招标、拍卖、挂牌出让；
b：非经营性用地，如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。
对于新手而言，不要羞答答，做到四个说清楚：
（1）说清楚你的实力和优势；
（2）说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处；
（3）说清楚你的困难；
（4）说清楚你想要的支持。
反之，如果在项目推进过程中：实力和优势说不清楚 吸引力说不清楚 困难说不清楚 想要的支持说不清楚。很可能导致功亏一篑。
军规二：自有产业，还是外部组团
自有产业：尽量先用基投的资源，再用集团的其他资源；
一期：以基投为主；
二期：再引入集团其他资源。
特别提醒：
集团的资源用来说故事，但要避免过多强调集团的其他优势资源，把政府的胃口吊大；避免政府只记得地中海（俱乐部），而不理你的马术俱乐部。
军规三：外部资源，结盟和借势
军规四：汇报方案，不可恋战
汇报方案只是开发商的一块敲门砖，不可与政府在细化方案上纠结很久。在工作节奏上，勾地讲究快，速战速决，单刀直入，简单粗暴。
如果政府对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺，那么原因也许是：
1）你的方案不够好，没有打动他们；
2）政府不相信你，觉得你办事不牢，或者觉得你职权太低，不足以合作；
3）政府不相信你们公司的实力或匹配度；
4）该地块还有其他竞争者参与；
5）你缺乏更上层的领导的支持。
记住一句话：政府领导不想给你地的时候，不会明确拒绝，只会不断挑刺，不断的消磨你的时间。
- 不主动拒绝你
- 不主动联系你
- 不明确教你应该怎样做
军规五：地块好 地块大 地价低 报批快
记得带着初心去和政府谈商务条件：
1、圈地范围大，尽量圈多一点的地。就算前两年能供的地只有几十亩，也要往大了去规划去要，但要讲清楚是分期开发。一期干个200亩左右比较容易快速去化，可快速资金回笼，快速将项目滚动起来；
2、地价要低一点。如果地价高于市场价，何苦去勾地？地价是一个很敏感的商务条件，建议钉死在协议里。对于大盘项目，可以约定分批出让的土地价格先低后高，但是必须每期都不高于市场价；
3、付款条件好，一次拿地、分期付款、加快办证，是前几年各大型开发商做活做大项目的不二法门，也是勾地洽谈的一个重要的商务条件；
4、“地价 容积率 销售价”，决定了项目利润。
军规六：首批土地，落袋为安
1、一定要非常重视首批土地的供地时间，若预期挂牌时间在一年以上，不能作为当前阶段重点工作；
2、一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率，在与政府的蜜月期内，将尽可能多的住宅放在首批供应。
军规七：优惠政策
政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策，尽量争取。在和政府谈判的时候，要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益不能交换，边缘利益得互相让步，不要搞反了。
大周期：一房难求，各种限购措施轮番上，土拍市场一片火爆，地王轮番出现；小周期：市场低迷，消费者捂紧钱袋子，售楼部一片冷落清秋节，土拍市场萎靡不振，政府希望多些开发商来拍地。
大周期的时候：
1、有的企业不愁没有消费者，开始捂盘，看到土拍市场火爆，担心没地，心慌，使劲去拿地，不惜当地王；
2、有的企业开足马力高周转，快速出货、不捂盘，不当地王，追求快速资金回笼，在小周期的寒冬到来之前储备好了弹药。
小周期的时候：
1、有的企业轮番促销，各种降价，不敢拿地；
2、有的企业使劲囤地，对促销和降价的力度远远不够。
军规八：别勾坑里去了
1、不具有开发价值的土地；
2、土地不具备快速去化的条件—开盘后卖不出去；
3、让你承担过重的配套投资（医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路）；
4、土地价格上给得高；
5、容积率和限价不让步；
6、政府对片区单元的规划追求得很完美，往往是深坑；
7、在产业上要求投资过大；
8、把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅；
9、土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、二次补偿)转交开发商代为解决。
军规九：多和政府的亲儿子捆绑
军规十：外部地产商合作
1、过于保守的开发商本阶段不太适合与基投的合作；
2、围绕一、二线城市进行勾地；
3、新进入当地的开发商是合作重点之一：迫于业绩压力，更愿意出勾地费，且拿地标准会相对宽松些；
4、手里有好地，拿地之前可以不绑定开发商。手里地不好，拿地前就尽量捆绑开发商；
5、尽量与开发商的总部投资部门、产业拓展中心建立直接联系。
军规十一：一把手！一把手！还是一把手！
军规十二：地段！地段！还是地段！
