商业地产项目如何做好尾盘营销-凯发app平台

商业地产项目如何做好尾盘营销
 
首先，我们先了解下什么事尾盘。其实所谓的尾盘就是一个商业地产项目剩下的30%左右未完成销售的单位。由于本身数量不是很多，所以在宣传力度上会有很大程度的减少，导致尾盘销售比较困难，但是开发商的绝大部分利润都在尾盘上，可以说尾盘销售的好坏也关系着利润的多少，那么接下来我们了解三种尾盘销售的方法。
方法一：精细化营销
    虽然能够认识错误、发现问题并不意味着肯定能够解决问题、挽回颓势，但这却是解决问题的起点。但凡滞销发生，就必须从头梳理整个项目的产品与营销
流程。
    1．分期开发的商业项目，新项目带动老项目
    通过真实的价格差或巧妙的价格烟雾形成价值洼地。如果是分期开发的大盘，那么其前期尾盘的销售压力相对较轻。因为首期到尾盘时，二期大多是才开始内部认购或筹备开盘。这时最好的促销手段就是通过二期的高价衬托一期的低价，一期的尾盘问题自然会迎刃而解。
    2．聚合资源，整体放盘
    此举主要针对同期开发项目数量较多的大型开发商，每个盘剩下几十套，盘多了可就是几百套，牵扯小则几千万、多则几个亿的资金。故而此类开发商应将房源、推广、促销等多方面因素进行整合。例如北京××集团早在2001年底就开始开设尾盘超市，将旗下20多个项目的400多套尾盘进行整体包装与销售。
    3．根据产品状况找出优势所在，重新定位目标客户群
    例如无电梯的多层项楼，尽管冬冷夏热、爬楼烦累，但却也视野开阔、空气清新，可以针对青年置业者大力促销。再如点式高层的西北角，虽然阳光、通风欠佳，但应充分挖掘景观视野、户型的实用、价格优势等要素，吸引追求实惠的购买者。
  4．改进、优化产品，包括硬件与软件
   商业地产项目的特性是现房阶段进行楼体改动的难度很大，所以要在软件改进上多下工夫。例如，若产品存量偏大，可考虑大幅度改善项目整体品质，如增加配套服务、优化景观环境、人气聚集等。另如装修引导，分析整理每一户型的优缺点，进行空间优化，合理利用空间。向客户展示掩饰了缺点后的户型。
  5．小版面、高频次广告推广模式
  很多开发商都是这样，大头的广告费已经花在商业项目开盘期、强销期，整
版、半版广告天天砸，而在尾盘时则偃旗息鼓，没动静了。其实，几栏的报花也
是可以宣传的。尾盘期若无大的举措，也可以充分发掘这些性价比高的小版面，
其实是非常有效与划算的。
    6．重视那些低价值、长期效的物料的力量
    在商业地产项目推广的中后期，必须要有打攻坚战的心理准备、筹备推出部
分有针对性的、低成本的、实用型物料宣传品。例如，在众多项目中充分发挥物
料的作用——层贴、扇子、抽纸、火机、台历、年历卡等，使用时间、见效时间
都很长。
    7．口碑传播与客户关系营销（俗称“客带客”）
    任何一个商业项目到了商家进驻期后，最不能忽略的就是已经成交和入住的
老客户。因为他们的口碑是项目最好的传播方式、最重要的推广媒体。在服务
好他们、联络好感情的基础上，通过各种奖励措施，如送礼品、送现金、送管理
费等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”为楼盘扫尾做出贡献。在操作
中，通常可以会对此类成交做出双向奖励，无论是介绍的、还是成交的都会享有
优惠。进而分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户
多多推荐新客户。
    8．拓宽营销渠道
    如转入三级市场，充分调动大量二手房门店的集群效应，让他们成为一个个
的分销点。
    9．借助大势，寻求新的增值性卖点
    例如市场宏观供应量走低、城市规划走向转移、城市大型配套建设（公园）、
干道开通等，这些都将对商业地产项目销售产生较大的影响。宏观大势是最能够
推动商业项目升值潜力和投资价值大幅度上扬的因素，适当的炒作与跟风都将促
进尾盘的顺利消化。
方法二：价格策略营销
俗话说没有卖不出的地产，只有卖不出的价格。尾盘促销最常用的手段是降
价打折。可以说，几乎所有的尾盘都离不开降价。尤其是当开发商急于套现时，
降价几乎是唯一的选择。降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所
谓的隐性降价，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等。这
些颇具人情味的降价方式，所起的作用不可小看。根据尾盘的不同情况，我们可
以从以下价格策略中选择合适的方法来进行销售。
    (1)存量不多的、急于回款的，可以显性降价、特价出击。与其打个98、97
折搁置几个月，不如来个92、93折迅速变现。
    (2)大部分尾盘不宜采取整体降价打折的方式，必须针对不同产品制订差异
明显的折扣。
    (3)高价高折。按照操盘规律，一般正常操作的商铺卖到后期，注定会产生
部分高价单位；针对尾盘，我们可以比照高价单位甚至铺王来定价，然后推出撼
人的折扣，此法尤其适合高品质商铺中的大户商铺。
    (4)隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低或代垫首期、送装
修、送家私家电、送物业费、送会所消费卡、送花园、送车或送配房、送创业基
金等。
方法三：逼定销售
    商业地产项目，如写字楼和商铺都属于是一种投资计划又或是一门生意的推
广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买
家。因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险
等问题。故销售人员与客户推介时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，
并且能与买家沟通做生意方面的问题。
    如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经
营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的
退路，给予买家信心。在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例
来说，假设销售人员己完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据
经验向客户推荐其满意的产品再加以逼定呢？
  1．锁定唯一可让客户满意的一个产品
  (1)抢购方式（利用现场sp让客户紧张）。
  (2)直接要求下决心。
  (3)引导客户进入议价阶段。
  (4)下决心付定金。
  2．强调优点（根据各个项目不同优点强化）
  (1)地理位置好。
  (2)产品定位优越。
  (3)产品规划合理（实用率等优势）。
  (4)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。
    以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决
心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再
次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户
更紧张。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
    3．直接强定
    如遇到以下类型的客户，则可以采取直接强定的方式。
    (1)客户经验丰富，二次购买，用于投资的同行。
    (2)客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。
    (3)客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
    (4)客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
    4．询问方式
    在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜
好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以
下几种。
    (1)接待过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等。
    (2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
    5．热销产品
    对于受客户欢迎，相对比较好的产品，可以通过强调很多客户在看，甚至制
造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取
决该客户是否非常信任你。所以此方法只适用于为了制造现场销售气氛或确定客
户信任你的情形。
    6．化繁为简
    在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再
提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意
向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功
的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间
内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
    7．成交落实技巧
    谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如
果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这
个产品的机会，如果不定房，明天可能就没有了。说实话我是站在你的立场为你
着想，不希望你失去自己满意的产品。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户
都是一样的。”